bAV Termine ohne Angst und Schrecken!
Terminierung Wir haben unsere Dienstleistung auf die Versicherungs- und Finanzdienstleistungs- branche fokussiert und sind Speziallisten in der Terminierung bei Geschäfts- und Industriekunden u.a. für den Bereich Sachversicherung oder betriebliche Altersvorsorge (bAV).

bAV Termine ohne Angst und Schrecken!

Wenn wir (Agentur T360°) Termine vor dem Hintergrund der „bAV“ (betrieblichen Altersvorsorge) bei Firmenkunden vereinbaren, dann geschieht dies immer ohne Haftungsrelevante Themen ins Feld zu führen oder gar mit der Angst der Kunden zu spielen.

Nur derjenige der es tatsächlich schafft, bAV Termine (betrieblichen Altersvorsorge) zu vereinbaren ohne dabei “die Angst” über das Thema zu spannen, vereinbart wirklich gute und brauchbare bAV Termine! 

Es müssen Termine sein, die das Ziel verfolgen diejenigen Mitarbeiter zu bewegen die die betriebliche Altersvorsorge heute noch nicht nutzen.

Dies ist die besondere Aufgabenstellung an die jeweilige Dialogmarketing Agentur, die sich mit dem Thema betriebliche Altersvorsorge (bAV Termine) und der in diesem Zusammenhang stehende Terminvereinbarung bei Firmenkunden vor dem Hintergrund der bAV befasst oder verschrieben hat.

Die Agentur T360° hat diese Aufgabenstellung in diesem hochkomplexem Thema gelöst. Somit können wir mit diesem Alleistellungsmerkmal unseren Kunden eine hervorragende Plattform bieten, welche eine echte “Chance” darstellt im jeweiligen Unternehmen punkten zu können.

Wir sagen nicht, dass es grundsätzlich keine haftungsrelevanten Themen innerhalb der betrieblichen Altersvorsorge gibt, wir sagen nur, dass diese nichts innerhalb der Erstansprache und Kaltakquise zu suchen haben.

Es gibt somit zwei Arten der Telefonischen Ansprache innerhalb der Terminvereinbarung bei Firmenkunden im Segment; bAV Termine (betriebliche Altersvorsorge Terminvereinbarung)

1. “White hat” bAV-Termine (positive Terminvereinbarung)

2. “Black hat” bAV-Termine  (nagative Terminvereinbarung)

Leider hat sich die “Black hat” Variante, bei der Vereinbarung von bAV Termine in der Vetriebslanschaft, ansässiger deutscher Televertriebsfirmen etabliert.

Gleichzeitig hören wir immer wieder von Vermittlerseite Das hier und dort “bAV Termine” eingekauft wurden, diese aber einfach nur Schlecht und nicht zu gebrauchen waren! Warum ist das so, dieser Frage gehen wir in diesem Artikel auf den Grund.

Wenn es um die Generierung von festen und verbindlichen Terminen bei Firmenkunden geht, halten wir die sogenannte “Black hat” (Negativauslobung) Variante und Vorgehensweise um an Termine heranzukommen, für höchst bedenklich und betrachten diesen “irrweg” der bAV Terminvereinbarung als nicht zielführend.

Und mehr noch, es ist sogar verboten!

Aber, eins nach dem anderen!

bAV Termine (betriebliche Altersvorsorge Terminvereinbarung)

Wer heute bAV Termine kalt (Kaltakquise) vereinbaren möchte, wir sprechen immer vom telefonieren ohne Klimazone, der wird schnell feststellen, dass man es hier mit einem wirklich “dicken Hund” zu tun hat.

Kaum hat man die ersten beiden Buchstaben der “bAV”. ausgesprochen, fliegen idR. im wahrsten Sinne des Wortes die Hörer.

Der Kunde steht dem Thema bAV überdrüssig gegenüber.

“Man habe ja nun lägst die Mitarbeiter befragt, der eine hat sich dafür und der andere dagegen entschieden. Und Schließlich habe man ja seine bestehende Verbindung und irgendwie läuft doch auch alles, also warum soll sich der Geschäftsführer immer wieder mit dem Thema bAV betriebliche Altersvorsorge auseinander ersetzen?

“DANKE KEIN INTERESSE, und KLICK..!”

Hier fehlt jedwede Motivation sich dem Thema zu nähern.

Gleichzeitig wissen Vermittler, wie wertvoll gute bAV Termine bei Firmenkunden sind. Alleine die Anhebung der bestehenden Akzeptanz oder Durchdringungsquote in einem Betrieb von 20% auf 70% bei einer fiktiven Mitarbeiteranzahl zwischen 300-500 Mitarbeitern, wäre hinsichtlich der Prämie, fast mit einem 6er im Lotto zu vergleichen (oder sagen wir einen  5er mit Zusatzzahl).

Auf der Suche nach dem heiligen Gral!

Schnell wirft dies Fragen auf; Wie kann man das Thema bAV-Termine (betriebliche Altersvorsorge Terminvereinbarung) so am Telefon kommunizieren, das der Kunde im sprichwörtlichen Sinne anbeißt? Oder wie kann man das Thema interessant gestalten?

Das wäre innerhalb der Kaltakquise bei der bAV quasi der „heilige Gral“. Denn, wäre es nicht schön gute bAV Termine und somit Neukundenkontakte vor dem Hintergrund der bAV betrieblichen Altersvorsorge zu haben? Sicher!

“Leider” die übliche Vorgehensweise: bAV-Termine (betriebliche Altersvorsorge Terminvereinbarung)

Wir wissen darum, dass unsere Marktbegleiter und zugegeben es gibt nicht mehr viele Dialogmarketing Agenturen die sich ausschließlich mit dem Segment;  Versicherungskonzepte in Personalfragen befassen, dahingegangen sind, bAV Termine „negativ“ zu verkaufen.

Und das ist gefährlich!

Beim Negativ Verkauf der bAV-Termine  (betriebliche Altersvorsorge) gibt es zwei Probleme.

Das erste Problem ist, das Szenarien am Telefon aufgebaut werden müssen, dies steht aber grundsätzlich im Widerspruch mit der telefonischen Erstansprache. Hinzu kommt, dass man sich schnell in einer pseudo Beratung wiederfindet, welche überdies vom „Call Center Agenten“ ohnehin nicht geleistet werden kann. Man verrennt sich!

Hier werden vermeidlich Fachliche Details kommuniziert, welche schnell zur Grimm’s Märchenstunde mutieren können.

Der Hauptgrund ist jedoch, dass wenn der Telefonakquisiteur beginnt die bAV unter ein schlechtes Licht zu stellen, wie bspw. niedrig Zinsniveau, Subsidiärhaftung, Erfüllbarkeit der bestehenden Zusagen usw. Also mit einem Tenor kommuniziert; Der Arbeitgeber hat hier ein ganz, ganz schlimmes Papier in der Schublade und nur der Außendienst kann ihn jetzt  davor bewahren, dass der Arbeitgeber am Ende nicht noch die Renten aus eigener Tasche bezahlen muß.

So jedenfalls entsteht der Eindruck für den Arbeitgeber, bei der “bAV” Negativauslobung.

Der Telefonakquisiteur versucht also irgendwelche nebulösen Änderungen, welche sich aus dem Betriebsrentengesetz ergeben haben sollen, gegenüber dem Arbeitgeber deutlich zu machen und eben nur der Experte vor ort, könne diese Änderungen und Neuerungen mitteilen um Schließlich alles zum Wohle des Unternehmens zu richten.

Wichtiger Hinweiss: Es ist nach dem deutschen Gesetz verboten mit dem Argument etwaiger Gesetzesänderungen “als werbende Maßnahme” zu argumentieren. Da in der Regel im Namen des Auftraggebers telefoniert wird, sollte der einzelne genau prüfen, wie seine “Wahl” Telefon Agentur hier genau vorgeht und wie in einzelnen argumentiert wird.

 

Es muß die Frage erlaubt sein, wie eine solch geartete (Negativ) Terminierung mit potenziellen Neukunden, wo ganz bewusst die Angst geschürt wird, zum Erfolg führen soll.

“Denn der Erfolg wird sich mit der Terminvereinbarung als selbstzweck, nicht erfüllen lassen!”

Wenn die betriebliche Altersvorsorge im Erstgespräch bereits negativ kommuniziert wurde, dann wird es für den jeweiligen Außendienstmitarbeiter (Versicherungsvermittler) um ein vielfaches schwieriger sein, bAV Produkte zu platzieren. Es wird sogar unmöglich!

Gute! bAV Termine (betriebliche Altersvorsorge Terminvereinbarung)

Wir von der Agentur T360°, stehen dieser Methode sehr skeptisch gegenüber. Die Praxis und Erfahrungen der letzten 13 Jahre in diesem Segment hat uns ganz klar gezeigt, dass eine negativ Auslobung der “bAVbetrieblichen Altersvorsorge, nicht nur nicht zielführend ist, “NEIN” es ist sogar Verboten, so in dieser Weise zu argumentieren.

Bei uns gibt es “bAV Termine” ohne Angst und Schrecken!

Unsere Kunden wissen,  dass wir nie und zu keiner Zeit über haftungsrelevante Themen, niedrig Zinsniveau, Subsidiärhaftung & Co. Innerhalb der zu vereinbarenden Termine mit dem potentiellen Kunden sprechen, denn diese gehören definitiv nicht in das Erstgespräch.

Wir Verkaufen den bAV Termin am Telefon POSITIV“ es geht darum die Mitarbeiter zu bewegen die, die bAV heute noch nicht für sich nutzen. Wir können an dieser Stelle nicht wieter ins Detail gehen, dies ist dem Umstand geschuldet, dass wir keinerlei Interesse daran haben unsere Marktbegleiter schlauer machen, als sie sind. In einem persönlichen Telefonat sind wir natürlich gerne bereit näher auf unsere Vorgehensweise einzugehen.

Aber soviel sei gesagt, uns geht es darum, dass der Vermittler in die Lage versetzt wird “Geschäft zu Schreiben”. und nicht darum, dass der Vermittler als “kostenloser” Nachrichtenüberbringer für vermeintliche Gesetzesänderungen in den jeweiligen Unternehmen angekündigt wird!

Wenn Sie weiterführende Informationen zum Thema “positive” bAV Termine (betriebliche Altersvorsorge Terminvereinbarung) haben möchten, dann nutzen Sie einfach unser Kontaktformular und nehmen Kontakt mit uns auf oder wir rufen uns einfach an wir freuen uns von Ihnen zu hören.

About the Author

Agentur T360°

Olaf Cavalcante (COO): Ich bin seit dem 1. Februar 2014 als COO verantwortlich für das operative Geschäft der Agentur T360°

Seit 1989 bin ich im Bereich Telefonmarketing und Vertrieb tätig. Vom sprichwörtlichen Alleskönner Call Center Manager, habe ich mich zum Spezialisten für die Finanz- und Versicherungswirtschaft entwickelt.

Die Terminvereinbarung bei Firmenkunden bspw. im Segment der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) für die Finanz- und Versicherungswirtschaft ist sogleich unser Kerngeschäft. Versicherungsmakler, Versicherungsberater, Rentenberater, ein- und Mehrfachagenten sowie Versicherungsgesellschaften, Banken und Sparkassen, setzen die Agentur T360° gezielt ein, wenn es um die Generierung von Geschäfts- und Industriekunden geht.

Erst recht wenn es um hocherklärungsbedürftige Produkte, wie z.B. das vielschichtige Themengebiet der betrieblichen Altersvorsorge eins darstellt.

Unsere Tiefe und unser gutes Gespür in der Entwicklung von Kommunikationsstrategien, die die Menschen für Themen begeistern und Prozesse zum Ziel führen, nenne ich „themenzentrierte Gesprächsführung“.

Oft ist Zeitersparnis der ausschlaggebende Impuls für die Inanspruchnahme unserer wertvollen Dienste. Denn Effizienz wird mehr und mehr zu dem entscheidenden Erfolgsfaktor. Aber am meisten profitieren unsere Kunden von den professionell vorbereiteten Besuchsterminen.
Ich freue mich auf Ihr Feedback!

Agentur T360 COO olaf Cavalcante

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